大家好，我是放羊哥，社群營銷主要分為純線上社群和實體店顧客社群。人人都在說新零售，什么是新零售？新零售就是：傳統實體店結合互聯網來做營銷，改變傳統的單一等客上門的營銷模式。實體店的問題:1 、顧客越來越少。2、促銷效果越來越差。3、庫存越來越高。4、競爭對手越來越多。傳統實體店的經營模式中的三要素：地段，商品，促銷。如果我們還用傳統的思路和模式去解決問題，是很難收到成效，因為我們的產品可以被模仿，店鋪可以被模仿，只有顧客和我們的關系，別人模仿不了。按照傳統的思路去解決，只會在紅海里越陷越深，如何實體店要轉型成功，必須轉變思路。一個合格的實體店社群，就要從這六個方面和流程來實現。社群策劃——禮品選擇——吸引流量——社群運營——活動變現——顧客裂變第一步：社群的策劃，你要知道你的行業屬性和做什么樣的社群方可盈利。我們把實體店分為這三種：剛需高頻，剛需低頻，小眾需求剛需高頻的，把目標用戶吸引進群，通過社群的運營，激活他們的，建立信任和塑造價值，然后批量成交（儲值，買滿送活動等等）低頻顧客很難復購，那么建立社群后，就必須延伸供應的產品，或者聯合其他周邊關聯商家一起做社群，相互轉介紹。比如有的人是做建材的，你可以聯合衛浴，廚衛，門窗，家具，家電行業的這些商家一起做社群，每個人貢獻上百個社群成員，總的社群成員有有上千名。小眾的行業，就需要去建立內容輸出體系，通過內容吸引和顧客同頻的人。第二步禮品的選擇：做社群的禮品分為三種：1、引流禮品——就是把人能引到群里的禮品2、抽獎禮品——能夠讓顧客關注群的禮品一家買 10 個，1000 家就是 1 萬個，成本控制的極好，這個也是核心競爭力。為什么拼多多里面的商品那么便宜？就是一次團購總量驚人。禮品的好壞對社群的成敗有著非常大的影響。第三步：如何吸引流量首先要把到店的顧客吸引到群里來，沒有什么比送她一個小禮物加她微信，拉他進群的效果更好了，這個禮品成本控制在3元以內。其次：線上的顧客，你發一個走心的進群文案，顧客看了很感動就可以。闡述你為什么建這個群，以及能給大家帶來什么，還有：借助他人的店鋪引流，幫助其他商家送禮物，掃碼進群加你微信，然后到你店里來領取，現場讓他加錢買券升級換禮品，他加的錢可以打掉禮品成本，這樣你一分錢不虧從別人那里引流。你是美容院，你找內衣店，化妝品店，服裝店合作，你是餐廳，找水果店，超市合作。對方為什么會和你合作？因為你在幫他促銷。在他們店里消費滿多少元，掃碼進群加群主可以到 XX 店免費領獎，現場你讓顧客花小錢升級。這里面的模式核心——產品的心理價位，她覺得價值100多，實際上只有20-30元成本，顧客只要覺得占便宜了，就會行動。第四步：社群運營包括：抽獎規則，群規設計，小號互動，娛樂主題，討論主題，分享主題。傳統門店如何做好社群營銷，下面的幾點建議，任何行業都適用！1）建立個人微信號矩陣首先實體店的店長和核心店員必須擁有品牌配置的個人微信號，用于添加用戶、發布產品信息。社群成員放在群里，人脈是平臺的，唯有放在自己的微信號里才是真正屬于自己的。所以打造個人微信號很重要，而頭像和昵稱更是重中之重。微信頭像代表了你的個人形象，一定要放個人頭像，而不是貓狗、山水，更不能直接就放你的產品。社群營銷和傳統的面對面銷售不一樣，社群營銷是看不見對方的，所以最重要的就是真實，讓大家愿意和你打交道。因此，你的頭像就是讓你的用戶一看就是活生生的一個人，而不是風景，動物，產品.....其次，就是昵稱。昵稱建議改成姓名加公司，簡單易懂，讓用戶一看就知道你是干什么的，也更利于用戶記住你。2）開始按流程建群，進行社群營銷① 進行群定位，打造有品牌的社群每一個社群都應該有自己的品牌和VI，也有明確的社群定位，因為要做內容輸出，所以社群的定位要有針對性。就比如小米社區的定位就是小米產品社區用來線上銷售和用戶服務如果一開始建群的時候就沒有明確的定位，而是臨時想做什么就做什么，什么都想涉及到，妄想做大，那這樣的社群一定做不好，做不精，所以必須在建群的時候就做好社群定位，完成社群品牌的建設② 第二步篩選目標客戶，匹配價值觀確定目標客戶來源，前期群成員可能比較分散，難以找到精準客戶。但是所篩選的人員一定要對社群的主題至少是感興趣或者有需求的，也就是價值觀匹配。后期在社群的發展和升級過程中，主要是靠運營來篩選出精準客戶，找準客戶的真正需求。③ 制定群規則，嚴格執行無規矩不成方圓，對于社群而言，一定要有自己的運作規則，并嚴格執行，讓別人認為你的群足夠正規。每個群的特色不一樣，這里只講一些公共性的規則。基本群規則在用戶加入的時候就要提前告知，同時其他的具有個性特色的群規則需要根據目標用戶的標簽畫像確定。人是活的，社群是活的，規則不能定的太死，群主要懂得靈活應對。④ 進行社群基礎維護，形成習慣群基礎維護就相當于人的基礎面部護理，是必不可少的。要想社群能夠長久的運營下去，就要做好群的基礎維護，讓群成員將關注群變成一種習慣。⑤ 進行社群裂變，留存拉新通過組織社群活動實現群裂變是實現用戶增長的主要手段。社群要想實現裂變，必須要有客戶思維，站在客戶的角度去想客戶的需求是什么。社群的裂變與拉新，需要做到以下7點：1）消除誤會、拉近距離、感動群員、增加互動、娛樂刺激、引起共鳴、福利活動消除誤會：潛水員居多，懷疑你，不知道你搞什么鬼，麻木，冷眼旁觀如何消除誤會：開場紅包雨/(10個起/)，大氣抽獎手氣最佳紅包立轉，立即曬截圖！小號問：這是什么群？群主來回答公告：預告滿**人，發200元紅包，抽什么獎。10個紅包，每個紅包5元。紅包帶字：各位大家好，帥哥美女。來到群里別煩惱。我一不小心建了這個群。彷徨，局促，不知如何。我相信我可以給大家帶來快樂。這里沒有套路。只有紅包獎品，干貨。未來七天給你不一樣的體驗。今晚我沒喝多。這個群我策劃很久了。目的就是做一個有價值的群。大家好才是真的好。今晚8：00不見不散。預告晚上8：00有紅包抽獎活動，手氣最佳立轉現金：30.50.100元。最簡單的手氣最佳中獎，立轉，立刻截圖到群里，制造信任目的。這個時候群員開始騷動，安排小號問：這是什么群?各位大家好，帥哥美女大哥大姐：到群里別煩惱別害怕， 我一不小心建了這個群，彷徨，局促，不知如何是好，我相信我可以帶給大家快樂，這里沒有套路， 只有紅包，獎品，干貨， 未來7天給你不一樣體驗，今晚我沒有喝多， 這個群我策劃很久了，目的就是做一個有價值的群，大家好才是真的好，心臟受不了的請做好準備。同時預告：群滿100//150人，發200元紅包，抽實物獎品，手氣最佳可以獲得。以上是群里第一天活動，不用多說就是大氣。2）拉近距離上午提前公告今晚活動，開場紅包雨，抽獎三等獎現金 一二等獎禮品。現金立轉截圖，塑造實物價值。私聊中獎人，人情做透，發表對我店印象有獎，預告/(我為什么建這個群/)?本群滿150發大紅包：公告：滿150人發200元紅包，同時抽獎超值禮品：一等獎：198元保溫壺。二等獎：99元電子體重稱。三等獎：50元現金。如果你有住在附近的朋友，可以讓她加我微信號，我邀請她進群。第二步驟：開場紅包雨第三步驟：人數不夠的時候，進行抽獎，三等獎現金，一二等獎實物。現金中獎微信立轉/(轉賬，不是紅包/)，立即曬圖到群里，同時塑造出實物獎品的價值/(網紅視頻，自己拍的視頻，自己使用禮品的視頻/)。第四步驟：私聊中獎實物的人，問他什么時間來拿，讓他來之前和你打招呼，同時說，我們三天的有效期，你隨時來拿都可以。不要強迫別人發圈，但是一定要曬在群里，你和他合影，自拍，笑容滿面，美圖處理，讓他發群里。拍照之前說：群里人不相信我，說抽獎是假的，我很郁悶，你幫我證明一下好嗎？再額外送禮品給他。第五步驟：有獎發表評論，對店的印象，滿100字。最先發出的額外獎勵1等獎。第六步驟：預告：我為什么建立這個群?3）感動群員：預告自己走心分享，開場紅包雨有獎競答：我為什么建立這個群30分鐘W式走心分享，讓群員出點子如何做營銷，希望成為什么群。預告明天刺激的紅包游戲。在上午就開始預告自己的晚上走心分享，一天發3-5遍公告，2小時一次。分享之前有獎競答，我為什么建立這個群，最先回答正確的獎勵二等獎，然后開始30分鐘分享。分享結束：紅包配字，感謝大家。群員共鳴，自己互動員：我們支持你，一起把這個群維護好。老板太不容易了，像你學習。感慨之余，公告：讓群員幫你出點子，希望本群成為什么樣的群。有獎提建議：感謝生命中有你，非常榮幸你成為我的顧客，我想做的更好，請你給我提議，我如何可以做的更好？你希望本群是什么樣的群？最先發出的，字數滿150字的，獎勵XX等獎。記住建議，最后預告明天還有好玩的游戲。4）增加互動開場紅包雨公告有獎游戲規則第一個游戲看圖猜物第二個有獎競答幽默故事第三個游戲曬素顏照引導大家改昵稱，預告明天玩的刺激，公告：今晚游戲規則5）玩的刺激。開場紅包雨，開始做游戲：前五名扔股子的得同等金額，私包。公告：先發紅包到群里20元，獎勵40元。公告：發到自己搶到的5元10個包，手氣最佳獎勵100元。限制15個或者20個名額//截止時間。同時預告明天活動，做游戲中獎。開場紅包雨，然后開始做游戲。剛開始沒有人發，互動員趕緊上。時間充足，再搞一個看圖猜物游戲。最后預告明天活動：走心分享。6）引起共鳴：開場紅包雨，群主預告今晚分享主題。共情共利社群//幸福的源泉//人的追求是什么帶領群員進一步交流//有獎互動穿插游戲中獎，互動員提出福利，預告神秘福利分享結束，帶領群員分享感慨，同時開啟有獎問答，針對你分享的內容，答對有獎。然后再穿插一下游戲。快結束了，讓小號去問，老板，搞點福利唄，看你天天玩，也沒有看到你做什么活動。順勢：我建群不是為了賣貨。我想大家開心了，自然會過來捧場的。如果大家想要福利的話，我就為大家搞一場。想要大福利的加1.你說你準備一下，看有什么福利。7）福利活動開場紅包雨活動1，1元競拍商品活動2，買抵用券送禮品，3月可退。退錢，不退禮品。團購水果或者其它商品，不掙錢。預告：升級成付費VIP群。1元競拍你店里某款產品，后者你的抽獎禮品。做活動的目的是，養成大家付款習慣。然后再預告：我們還有一個更好的群，你要不要來?有個更好群，你來不來？你想不想100/%中獎？你想不想活到89歲？你想不想一群有共同話題的人一起交流？本群升級為知識VIP分享群：保證100/%中獎：1，零售價198元的一等獎XX。2，零售價99元的三等獎XX。3，零售價59元的三等獎XX。保證100/%中獎，最低三等獎。如果不中獎賠你20元，入群費19元//人，XX時間開始分享。⑥ 進行朋友圈營銷，學會勾引玩微信的人80/%會刷朋友圈，即使很多人覺得朋友圈沒重要價值，但還是會刷，刷朋友圈已經成為大家的一種生活習慣。如今朋友圈已經漸漸變成了商家做文案勾引客戶的最好路徑。朋友圈是與客戶打招呼、互動交流的平臺之一，是影響顧客決策的重要陣地。朋友圈現在就相當于一張半封閉式的社交名片，如果你想成就事業，如果你想通過朋友圈達成合作，那就應該好好設計這張名片。第五步就是社群變現：設計一個顧客無法拒絕的活動，任何活動，要想成功大賣，必須有前期鋪墊，如何鋪墊？就是在群里鋪墊，如何把活動發布出去？不能自己在那里打廣告，要讓小號來引發，這樣別人不覺得你是廣告。同時要限時搶購，讓別人覺得是福利，是稀缺的，這樣行動的人就特別多，大部分的成交，最后都是通過私聊溝通的。社群里要讓大部分的顧客都中獎，讓顧客占了你的便宜，你再推銷變現的時候，顧客不好意思拒絕，再加上超級贈品誘惑，顧客很容易就行動。第六步：是顧客裂變如何讓我們從一個群變成好幾個群，甚至幾十個群。1、讓顧客邀請好友進群，有獎。2、顧客發圈，有獎。3、顧客帶來朋友充值，有大獎。4、組建社群聯盟，聯合其他周邊商家形成一個有黏性的商圈。最后是打造朋友的幾點建議，值得參考：1）開放自己的朋友圈，讓別人可以通過你的朋友圈去了解你，信任你2）設計自我標簽，有規劃的打造自己的朋友圈，提高朋友圈內容質量3）定期發布朋友圈，進行高質量的內容輸出，展示自身專業性（巧妙）4）放一些高于自身行業與生活的高端內容，以代表你所追求的層次5）每一周都應該發2-3條和自身生活有關的內容，讓別人通過生活了解你6）學會研究客戶的朋友圈，了解客戶需求，找到共同的話題，深入溝通7）朋友圈要經常互動，點贊評論轉發客戶的朋友圈，尋求信息交互8）對于商家的微信客服號來說，朋友圈發布的內容也要進行數據分析，并實時調整修正發布的內容我是放羊哥，今天的分享到此結束，希望我的分享能為你帶來啟發！文章整理編輯：劉純
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